DIRECCI脫N COMERCIAL Y GESTI脫N DE EQUIPOS DE VENTAS
02
Oct

DIRECCI脫N COMERCIAL Y GESTI脫N DE EQUIPOS DE VENTAS

Dirigido a

L铆deres de las 谩reas comerciales y de los equipos de venta de las empresas. Gerentes de venta, due帽os de empresas, directores comerciales, supervisores, ejecutivos comerciales que ocupen o aspiren a ocupar puestos de gesti贸n de ventas y toma de decisiones en las 谩reas comerciales de empresas.
Emprendedores y j贸venes graduados que quieran tomar contacto con las dimensiones clave de la gesti贸n comercial para iniciar su carrera profesional.

DESCRIPCIÓN

Los crecientes costos de ventas y la intensidad de la competencia est谩n transformado el rol tradicionalmente operativo de la gesti贸n de ventas hacia la responsabilidad estrat茅gica de construir relaciones con clientes claves y rentables, mejorando los procesos y estructuras, la relaci贸n entre las funciones de marketing y ventas y desarrollando nuevas m茅tricas apropiadas.
La efectividad en ventas de una empresa est谩 determinada tanto por las habilidades y esfuerzos de sus vendedores como por las decisiones de la propia gesti贸n comercial que permitan identificar el potencial de ventas, fijar sus objetivos, organizar esfuerzos, evaluarlos y planificar las actuaciones futuras.
Gestionar a la fuerza de ventas implica el esfuerzo dedicado por los gerentes a monitorear, dirigir, evaluar y recompensar a sus vendedores y tiene como prop贸sito indicarles c贸mo se supone que deben realizar su trabajo y los resultados que deben obtener. Dentro de este contexto, la elecci贸n de un sistema de remuneraci贸n resultar谩 crucial para atraer y conservar a buenos vendedores. Todo esto teniendo en cuenta la actividad del vendedor que favorece la autonom铆a y, en ocasiones, produce dispersi贸n de esfuerzos.

Dise帽ado y organizado por la Facultad de Ciencias Econ贸micas y de Administraci贸n.

Inicio

02/10/2019

DuraciÓn

4 encuentros presenciales + 4 virtuales | Presenciales: Mi茅rcoles de 18 a 22h. | 2, 9, 16 y 23 de octubre | Virtuales: viernes 4, 11, 18 y 25 de octubre | 28 horas totales

Objetivos

Comprender el funcionamiento profundo de la funci贸n comercial de tu empresa, reconocer cu谩les son los caminos para mejorar la efectividad de la direcci贸n comercial y las decisiones precisas que permitir谩n acercarse al potencial de la unidad de ventas de tu organizaci贸n, en horizontes de corto plazo.
Proporcionar las competencias y cualidades necesarias para implementar un sistema de direcci贸n comercial capaz de identificar la manera en que determinadas variables clave de la gesti贸n de ventas impacta en los comportamientos de los vendedores, su rendimiento de resultados y en la efectividad de toda la funci贸n comercial de tu empresa.

» Comprender la complejidad del entorno comercial y la necesidad de modificar el rol tradicionalmente operativo de la gesti贸n de ventas.

» Reconocer el impacto de las tendencias que cruzan al 谩rea comercial de tu empresa, sin descuidar las tecnolog铆as de informaci贸n y la venta por Internet.

» Dominar los procesos de diagn贸stico, preparaci贸n, ejecuci贸n y evaluaci贸n de un programa de ventas.

» Identificar los modelos de venta adecuados a tu negocio, producto o servicio.

» Decidir por el mejor sistema de gesti贸n de tu fuerza de ventas para alinear sus comportamientos y resultados

» Reconocer las decisiones que permitan dise帽ar tu red de ventas y asignarle esfuerzos.

» Trabajar con los principios del Key Account Management (Administraci贸n de las cuentas clave).

» Motivar, premiar y retener vendedores con sistemas de incentivos ajustados a tu empresa y negocio.

Contenido

M贸dulo 1. Gestiona las tendencias y domina el nuevo escenario de la direcci贸n comercial: ponte al d铆a de los principales cambios estrat茅gicos en el 谩rea comercial. Adecua tu 谩rea comercial a la integraci贸n de marketing y ventas, conoce los enfoques road to market (orientaci贸n al mercado), la importancia de la gesti贸n de ventas por relaciones, los mecanismos 谩giles de planificaci贸n y el impacto de la tecnolog铆a en la fuerza comercial.

M贸dulo 2. Gestiona el proceso de direcci贸n comercial y descubre el nuevo rol del gerente de ventas: identifica los elementos que te permitan formular, ejecutar y monitorear un plan de ventas. Elige el modelo de ventas adecuado a tu producto y visualiza el proceso comercial a trav茅s de nuevas herramientas tecnol贸gicas. Descubre por qu茅 se habla del nuevo rol del gerente comercial.

M贸dulo 3. Gestiona los comportamientos y los resultados de tu equipo de ventas: descubre cu谩les son las cualidades de un equipo de ventas de excelencia y los factores de control estrat茅gicos de los gerentes para alinear comportamientos y resultados de la fuerza de ventas a la estrategia comercial de tu empresa. Como hacer visibles las actividades de los vendedores, trazabilidad de las oportunidades comercial y apuntalar los pron贸sticos de venta. Elabora sistemas de medici贸n del rendimiento de tus vendedores.

M贸dulo 4. Gestiona el esfuerzo de ventas apropiado de tu equipo de ventas y rentabiliza la operaci贸n comercial: implementa la estructura y eval煤a la implementaci贸n de nuevos canales de ventas. Gestiona las carteras de clientes de tus vendedores y administra sus cuentas clave. Dise帽a un sistema de remuneraci贸n adecuado para tu equipo con planes de incentivos comerciales.

Requisitos de aprobación

Cumplir con el 70% m铆nimo de asistencia global del curso.

Precio

- Público general: $3500

- Docentes, personal y graduados UCC: $2800
- Alumnos UCC: $2975
- Empleados Gob.Provincia de Córdoba: $3150
- Matriculados CPCE: $2800
 
Promociones con Tarjeta de Crédito:

- 6 y 10 pagos sin interés Tarjeta naranja
- 12 pagos sin interés Visa y Mastercard de Bancor
- 6 pagos sin interés Visa de Banco Macro

Lugar

Edificio Centro - UCC | Obispo Trejo 323 | C贸rdoba Capital.

disertante

LIC. GIORGIS, MART脥N IVAN
He trabajado desde siempre en el área comercial como vendedor, como gerente y desde hace 19 años en el asesoramiento en Dirección Comercial de empresas nacionales e internacionales. Mi objetivo el lograr que gerentes y directores comerciales reconozcan las variables clave de sus prácticas de gestión que ofrecen resultados sensibles sobre la efectividad de sus áreas de venta, alineando los comportamientos y resultados de su fuerza de ventas a la estrategia comercial de sus empresas. En este sentido, como docente e investigador universitario, llevo adelante mi trabajo de tesis doctoral que estudia la efectividad de la dirección comercial de las empresas de Brasil, Argentina, Chile, Perú y Ecuador. --- Lic. en Administración de Empresas (UNC). Titular de la Cátedra Introducción a la Comercialización,. Doctorando en Ciencias Empresariales con orientación en Administración (UNC)

Docentes

Lic. Giorgis, Mart铆n Ivan (Disertante )





Informes

Fundación Jean Sonet - info@fjs.ucc.edu.ar (0351) 4938000 Int. 183/184/186 (de 8 a 16h)






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